新しいお客様（新規顧客）への販促 01「ターゲット選定」

前回は新規顧客と既存顧客への販促はそれぞれ違う。という話をしました。

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 今回は新規顧客に対しての販促について深堀して話をしていきます。

新規顧客獲得は重要

まず市場を考えたとき一般的には下記の法則が言われております。

「1：5の法則」

新規顧客獲得には既存顧客獲得にかかる５倍のコストがかかると言われております。

「2：8の法則」

全体の2割の顧客で、全体の8割の売上を作る。一部の有料顧客が売上を支えている。

つまり
新規顧客を集めるより「既存顧客のリピート」に力を入れるべき!
と考えられています。

 「それだったら、既存顧客優先じゃないか！！」

と思われるでしょうし、実際に優先とも言えるのですが、ここで新規顧客を集めないとどういった事が起こるか話をしていきます。

 リピーター数も毎年減少していく

既存のお客様も色々な要因で減少していきます。極端な例になりますが、外的要因として「引越し」「亡くなる」など。内的要因として「質低下により他のサービスへの移行」「値上げ」など。

新規獲得を怠ると顧客数が自然に減少し、結果「売上も落ちていく」事になります。ですから新規顧客獲得はとても重要になります。

新規顧客獲得の手順

新規獲得にはおおまかなステップがあります。

1. ターゲット選定
2. コンセプト設計
3. メディア選定
4. 伝わるメッセージ・クリエイティブ
5. シュミレーション

まずここで最も重要なのは①のターゲット選定になります。

質問です。あなたのお店は何屋ですか？そして最も多く来られているお客様はどんなお客様ですか？

販促をお手伝いしていて、この話になる時、把握されてないクライアントが多く見られました。そして実際に来て頂きたいターゲット層を考えた時、その方がその店を使う理由があるか？来たいと思う店なのか？と言う疑問も出てきました。全てはこのターゲット選定をしない事には、効果的な販促は望めず、無駄にコストがかかる原因ともなります。

また、「全ての層がターゲット」と答えるクライアントも多くおりましたが、販促をする上では、この後の工程を進んでいく上でもターゲットを絞る事をオススメしています。

上記をふまえてターゲット選定をどうやっていくか説明します。

①ターゲット選定

「ターゲットの明確化」・性別・年代・ライフスタイル（健康志向など）等を明確にしていきます。これによってどういった媒体・販促物を使えばよいか？が変わってきます。

例）

女性・60代・外出好き　
→　折込チラシ、ポスティング、憩いの場でのポスターやチラシを置いての販促など

女性・20代・外出好き

→　ポスティング、WEB、モールなどでのチラシ配布など

上記のように同じ「女性」「外出好き」でも年代が異なるだけで販促物の種類も変わります。こういう事からターゲット選定は重要になります。

「買いたい人」を絞り込みリピート購買を増やせ!―カタリナ流ターゲット・マーケティング

 次回はここからコンセプト設計の方法などの話に進んでいきたいと思います。